去年秋天抵押贷款利率突破7%，其维持较高水平的时间比许多专家预期的要长。对于购房者来说，这是一个艰难的突破，他们仍在与有限的选择和高昂的价格作斗争。

虽然房屋卖家通常不像买家那样担心利率，但这并不意味着卖家可以忽视买家目前在市场上面临的情况。

其一，如果卖家也需要买房，他们可能会面临同样高利率的抵押贷款。但即使他们不打算立即购买房产，他们在定价时仍应牢记这些高利率。

房地产经纪人斯蒂芬最近代表亚特兰大一位急于出售的房主，刚刚结束房屋上市的拍卖，成交价为32.5万美元。

“大多数卖家希望起价为325,000美元，”斯蒂芬说。但他建议客户不要这样做，原因很简单：抵押贷款利率很高，30年期固定利率抵押贷款略低于7%。

虽然卖家并不总是太关注价格，但他坚信这是他的客户应该考虑的事情。“利率的变化会给买家的购买力带来变化，”他解释道，“每一块钱都很重要。”因此，斯蒂芬没有一味追求价格，而是说服他的客户将报价定为315,000美元。他们收到了“一堆”报价，最终以325,000美元的价格接受了其中一个，从上市到交割只用了不到6周的时间。

“如果我们以340,000美元的价格挂牌，它会搁置数月，我们只会降低价格，最终可能得到325,000美元，但这对卖家来说压力很大，”他解释道，“作为卖家，你可以不用考虑（价格）。但如果你聪明的话，你应该对更高的利率敏感。他们缩小了你的买家群体。”

高利率对卖家意味着什么？

Realtor.com首席经济学家丹尼尔・海尔（Danielle Hale）指出，2023年5月房屋抵押贷款中位数几乎是两年前的两倍（2,216美元对1,262美元），之后利率开始飙升。

换句话说，从2016年中到2019年底，每月抵押贷款付款占收入的比例平均约为21.3%。但当利率上升时，每月付款额会激增至买家收入的36%以上（Realtor.com上的挂牌价格）。

那么这一切对房屋卖家来说意味着什么呢？

定价过高的风险

帕梅拉・格伦斯坦（Pamela Grunstein）是纽约威彻斯特县的房产经纪人。她说，确定合适的房屋价格需要考虑很多因素，包括学区、房屋面积、房间数量，或者房产是否位于繁忙的街道上，或在洪水区。

她承认，在火热的市场中，买家的融资成本似乎是房主最不应该考虑的事情。“关于抵押贷款的讨论绝对会进入与卖家的对话中，”她说，“有时他们会倾听，但有时他们只是真正关注他们想要的价格。”

然而，如今定价过高的房屋可能会吸引很少的报价（如果有的话）。一旦卖家错过了这个机会，他们就会完全损害自己的销售机会。

如何给房子定价？

就像建议买家在抵押贷款利率发生变化时“利率测试”他们的购买力一样，房屋卖家也应该检查利率波动，如何影响买家想要的房屋每月抵押贷款付款。（可以使用在线抵押计算器计算这些数字。）

举例来说，你可能会了解到，在一定的利率和一定的要价下，你房屋的每月付款达到某个关键阈值，例如，可能从2,090美元上升到3,050美元，这可能足以令一些购房者转头离去。

“我们总是尽力确保卖家了解每月的费用是多少”，格伦斯坦警告说。

房地产公司的房地产经纪人Julie 建议卖家考虑对购房者的高利率保持警惕。从长远来看，这将有助于他们出售房子。

“有大量数据表明，如果你按照市场定价，甚至低于市场定价，你就会推动需求，因为你看起来很合理，”她说，“这全都与定价有关，然后你让市场把房子带到它要去的地方。如果你的价格很高，并且让人们望而却步，那么就不会有人来看你的房产，因为他们认为你很贪婪。”

在高利率环境下，朱莉还鼓励卖家考虑提供降价等让步，这可能会给业主带来同样的收益，这对买家来说很有吸引力。